営業の固定概念をぶち破れ！「営業は直接行う」は古い理由

どうもこんにちは！
コーダーの下天广です(^ ^)

「同じ商品を売っているのにライバルに勝てない！」「頑張っても営業の成績が伸びない」営業をやっていると、このような悩みはつきませんよね！
私も前職で、営業のようなことを行ったこともあり、同じものを売っているのになんで周りに勝てないのか、このようなことをいつも考えてました。

原因は何にあるのか、それは直接的な営業に固執するあまりに、ITを絡めた営業に目がいっていなかったのです。

一見営業とITではあまり関係性がないと思われがちですが、徐々にあらゆる企業に使われるようになってきました。

取り入れた一例としては、ホームページを取り入れた営業になります。

 

よく通販等の宣伝をしたホームページを見る人がいると思いますが、あれなんか有名な例ですよね。

あのホームページを見るだけで、購入するような人がいるのですから、素晴らしいホームページができればそれだけで24時間働いてくれる営業マンになります。

そこで今回この記事では、古い営業の固定概念を破るIT・ホームページを使った営業方法をご説明します。

 

売れない企業は固定概念に縛られている

営業成績がいい企業は、他の企業とは違う特別な「営業」を行なっていると思う人も多いでしょう。
結論から言うと、売れている企業であれ、営業マンによる営業力の違いはそんなに違わないと考えております。

そこで一つ質問をしますが、売上を上げている企業の営業マンが、他の企業に転職したとしてそのまま成功するかといったらどうですか？
答えはノーです！
そのようなことは絶対ないのは、営業をしている企業の方が一番よくわかってますよね。
何と言っても、人は同じ思考パターンをしていないので、全てに通用するトーク力がないのです。

仮に個の営業マンの力で商品を売らせたとしても、他の営業マンが売れなければ全体の企業売上は上がりません。

 

勘違いしないでいただきたいのは、決して営業マン個人の力を否定するつもりはありません。

もちろん営業マン一人一人の力があれば越したことはありませんが、営業マンの力量次第で企業の売上が大幅に変わってしまうことが問題なのです。
無いよりあったほうがもちろんいいのですが、あまり個人の力だけに頼ると、売上を上げている営業マンが転職をしてしまうと、売上が減り企業が傾くことだって想定できます。

 

そこで企業が安定的な利益を確保するために考えないといけないのは、どのような営業マンでも安定した売上を上げれるようなツールを作ることに他なりません。

その一つとして今回紹介するのは、IT技術、その中でもホームページになります。

先ほども紹介した通り、ホームページはそれだけでも優秀な営業マンとして活躍をすることができますし、ホームページがあることでそれを見せるだけで、営業に説得力を増すことが出来ます。

 

なので、もし「営業力が無い」や「営業成績が上がらない」企業に関しては、営業マン個々の力を鍛える前に、企業の営業ツールを強化することから始めるべきなのです。
それが最終的に、企業ブランディングにも繋がるので、営業に強いホームページの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

 

ホームページでシンプルに営業を！

そもそも営業とはなんなのでしょうか？
全く興味のない人に、商品を売る事でしょうか？
そんなことはありません！

確かに興味のない人に、商品の良さを伝えて売ることも大事なのですが、その労力は途方もなく、さらに魅力を伝えられたとしても、買う可能性はわずかです。
ならどのような人に営業をかければいいのか、それは「元からその商品に興味があるか買う予定の人に営業をする」です！

皆さんも経験があると思いますが、買い物をして満足いく商品は、大抵元から買いたいと思ってたか、漠然と欲しいと思ってたものでしょう！
先ほども話をしましたが、興味のない状態から定員に話をされて、買ってしまったものはそこまで愛着がないはずです。
そのため、顧客の満足度を高める営業を行うのは、元から購入意欲が高い人に営業することが、真の営業方法なんです！
これはどのような営業でも、共通する事柄になるので、このような意識がなかった人は、まずこの考え方を理解しましょう。

つまり、ホームページに求められることは、「顧客を見る目」と「顧客に購入するメリットを感じさせられるか」この2つに尽きるのです。
この2つをどうにかすることができれば、ホームページを使って営業をかけることができるのです。
このどれかが欠けても、顧客に商品を購入させることができても、場合によっては口先で騙されて買ってしまった、このようなマイナスのイメージがつきやすいのです。

 

ただホームページを作っても意味がない！売れる人に売る？

皆さんは祭り屋学園祭といった、催し物に参加したことが少なからずあるはずです。
私は今でこそ大人になり、祭り等に参加することがなくなりましたが、子供の時はよくそのような催し物に参加していたものです。
その時に定番なのが、売店ですよね！
色とりどりの屋台が軒を連ね、様々な出し物があり楽しかったですね。

そこで売れる店やそうでない店、そして売り歩いている人でも売れる人とそうでない人に別れてました。
それぞれで売れる売れないか、どこが違うのでしょうか？
ここまで読んでいる人ならば、「営業力」が必要ないことはわかるはずです。

このような店では、家電量販店と違って、1人の顧客とゆっくり話をする時間もないので、営業力なんてなんの役にも立ちません。
トークで攻めるよりも、数で当たった方がまだマシなくらいです。
つまり、祭り等で売れる人は、トーク力以外の工夫と努力をしていることになります。

それでは簡単に、売れる人の特徴を列挙するので、皆さんもどのようなところがポイントなのか、考えて読んでみてください。

・競合しないところに場所を取る
・常に周りをチェックしている
・興味がない人向けに接客しない
・知人関係の人に必ず声をかける

どうでしょうか？
え？たったのこれだけ？こう感じている人がほとんどかもしれませんが、果たしてそう思った人の何割がこれを実行できていたでしょうか？

これらは全て、優秀な営業をするホームページにも共通することになります。

 

ホームページを作るには、検索された時に競合しないエリアを狙うのが鉄則で、さらに変わる流行りをチェックしながらホームページを変更し、興味がある人向けにホームページを作る必要があります。

 

売れるホームページの「5つの特徴」

先ほどの祭りや学園祭の続きになりますが、人と同じことをしても他と同じどんぐりの背比べになってしまいます。
そのために、事前に下見や当日周りを見回し「観察」をすることで、より良いポジションに自分を置くことで、売り上げを上げるチャンスに繋げられます。
屋台の場合は決められた範囲があるので、難しい場合が多いのですが、自由に回って売買をできる人であれば、常に移り変わる人の動きを観察しながら、常に人の往来が多いところに陣取り売買することもできます。

その時に、知人関係がいないのか、何を買おうか迷っている人がいないのか、そういった人には売れるチャンスが高いの、そういったところも「観察」しなければなりません。
しかし、人が多いということはそれだけ情報量が多い、その中で優先順位をつけて動かなければなりません。
その時に重要なのが、冷静な「判断」をすることができるかどうかです。

1人で何買おうか迷っている人よりも、その時複数人で何を買おうか迷っている人が入れば、優先順位的には後者の方が売り上げには直結します。
それらを、スピーディーに「判断」できるかどうかが、売れる営業マンには必要になってくるのです。
もし、判断ができずに、まごついていたらどちらのチャンスも無くなる可能性が上がりますので気をつけましょう。

判断を下したらすぐさま「行動」をし、短い時間で顧客を「説得」しなければなりません。
時には断られて、また次の「行動」に移らないといけませんが、「売れる見込みが高い顧客」が少ない場合、根拠もなく無駄に動いても売り上げには繋がらないので、時には「忍耐」も必要になってきます。

売り上げを挙げるホームページにするためには「観察」をし「判断」して、「行動」を起こして「説得」そして時には「忍耐」が必要になるのです。

今回の記事はここまでにしますが、次回以降にただいま話しました、「観察」「判断」「行動」「説得」「忍耐」がどのようなことなのか、詳しく話をしていきますので、楽しみにお待ちください。

 

まとめ

それでは本日の話をまとめていきます。
本日話した内容は、下記になります。

○売れない企業は固定概念に縛られている
○ホームページでシンプルに営業を！
○ただホームページを作っても意味がない！売れる人に売る？
○売れるホームページの「5つの特徴」

この4つになります。

まず、売れない企業の失敗は、全ての原因が「営業マン」にあると思い込んでいることです。
営業力のある営業マンが多いに越したことはありませんが、それでは企業が安定的に売上を上げ続けるのは難しくなります。
まずはその思い込みを、頭の中から捨て去ることの方が重要です。

続いて営業を難しく考えすぎている点ですね。
営業は興味のない人に買わせないと、そう思っているようではいくら営業をしても、「真の利益」を得ることができません。
真の利益とは、最終的にどちらもwin-winの関係になることです。
口八丁で物を売っても、最終的に顧客が後悔するようでは、真の意味での優秀な営業マンとは言えません。
営業とは、「欲しがっている人にいかに売るか」なのです。

そして最後に、ホームページを使った営業で必要な5つのことがあります。
買いたいと思っている人を「観察」し、どのようにアクションをしようかと「判断」、そして実際に「行動」に移し、買ってもらうよう「説得」をし、時には「忍耐」が必要なるということです。

今回は概要的な話ではありますが、まず営業マンのここのスキルはマストではない、このことだけは忘れずにいてくださいね。
それでは次回の記事で、さらに詳細な話をしていきますのでお楽しみに！

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