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「潜在的に眠っている購買意欲」を高める心理学14選！ホームページ制作にも使える！
どうもこんにちは！コーダーの下天广です(^ ^)
商売をしていく上で一番大事なことはなんだと思いますか？
根本を詰めていくと、「ユーザーの心理を知ること」に他なりません。
例えば、ユーザーが何かを欲しがっているのであれば、タイムリーにそれを差し出せば購入してくれる可能性はグッと上がりますよね。
そうすれば、わざわざ意識付けをして購買意欲を増加させる必要も無くなります。
商売の方法として、全く興味のないものを意識付けさせて、購買まで持っていく方法もありますが、どうしてもそれでは時間がかかりすぎてしまいますし、だいたいそういう商売方法は大手が行なっているので、中小企業では太刀打ちできないことがほとんどです。
話を戻しますが、いかにして「相手の心理」を把握するか、もしくは「潜在的に眠っている購買意欲」を掻き立てるかが、大事になってきます。
そこで今回この記事では、ユーザーの集客から購買行動まで移らせるために重要な、今日からでも使える「行動心理」について解説をしていきます。
少しでも自社の集客や収益アップの効率が上がれたばと思いますので、参考にできる部分はドシドシ活用して見てください。
1.第一印象に先入観を持つことを利用する確証バイアス
皆さんは「怖い人」を見たらどう思いますか？
「危ない」とか「威圧して来そう」とか、色々とネガティブな感情を持つ人がほとんどですよね。
これは心理学的には、「確証バイアス」と呼ばれるもので、人は最初の印象に引きづられて、その事柄に関する情報を取捨選択してしまうのです。
例えば先ほどの「怖い人」の話では、犯罪等を犯すと「あぁやっぱりね」とか「そういう人だと思ってました」なんて感想が出て来ちゃうんですね。
もしこれが「普通の人」が犯罪を犯したのであれば、「そんな人とは思わなかった」や「今でも信じられません」と言ったように、同じ人が犯した犯罪なのに、受け取られ方が全く違っているのです。
これが「確証バイアス」に支配された状態ってことなんですよ。
さて、話は企業活動の話に戻しますが、この心理作用を上手く使って、営業利益をあげることもできます。
例えば、ホームページやパンフレット等で、最初目に飛び込んでくる情報は非常に大事です。
先ほどの例でいうと、「怖い人」なのか「優しそうな人」なのか、ここを判別するポイントになります。
最初の顔になる部分に「山形県でNo.1の〇〇」とか「〇〇業界で一番売れている〇〇」のように、売れている商品を置いているんだ、人気あるものしか置いていないんだ、このようん思わせることができれば、ユーザーはその後に続く、コンテンツを優れた物のように認識をしてくれます。
もしこれが、最初に訳の分からない物が目に入ると、その後のコンテンツがいかに素晴らしいものであっても、懐疑的な目で見られてしまい、それだけで営業的にはマイナスな効果になってしまいます。
たまにですが、勘違いした中小企業のホームページの中に、おしゃれな意識高いページにしようとしている会社がありますが、はっきり言って「意味のないホームページ」になります。
なぜなら、そのような相手を考えさせるホームページは、大企業がやるから意味があるのであって、無名な一部の人や地域にしか知られていない企業がやっても、何を伝えたいのかが分からないので、ユーザーはわざわざそんな企業に時間を使うほど暇ではないので、注意しましょう。
2.口コミ効果は心理学的にも効果が認められている
みなさんは何かを買うときに、販売をしている人のおすすめよりも、一般人の口コミを信じることがありませんか？
これは心理学的には、「ウィンザー効果」と呼ばれるもので、当事者よりも第三者の声を信じてしまう効果です。
例えば、何か趣味の買い物をするとしましょう。
それが車でもカメラでも、釣りでもアウトドアスポーツでもなんでもいいので、思い描いてください。
あなたが、それらの専門店に行ったときに、店員からおすすめですよと誘われた商品と、知り合いもしくは第三者の口コミの商品と、どちらを買うと思いますか？
大抵は、第三者の口コミを重視知る人がほとんどです。
なぜなら、どうしても店員の口コミだと、「在庫を吐かせるため」とか「ノルマがあるため」こんな勘ぐりをしてしまい、例え本当に良いものを進めていたとしても、懐疑的な目で見てしまうからです。
ところが、第三者はそのようなノルマや利益目的ではなく、本当に良いと思って進めてくれる人が多いので、こちらを重要視することがほとんどだったのです。
どうですか？経験ありますよね？
これは企業活動にも活用することができ、過度に自社の商品アピールを入れるよりかは、口コミとして実際の生の声を入れたほうが、断然ユーザーに対してのアピール度は増します。
しかし、注意が必要なのは、嘘や捏造は絶対にしないでください。
出来ることなら、アンケートを取って、それを反映させることができれば、より生の声を活かせるので、可能であればドンドンアンケートを行なっていきましょう。
ユーザーからの信憑性が増すこと間違いありません！
3.列を乱したくな日本人の心理を利用
海外の方からよく、日本人は周りの目を気にしすぎる、このような意見をいただきます。
確かに、教育の現場や会社でも、チームワークを第一に和を乱すことは悪だ、このような風潮があることは確かです。
しかし、これは日本人に問わず人類ではどのよな人でもあることなのです。
昔人は、コミュニティーを作り、狩をして暮らしている時代がありました。
そのときに重要なのは、和を乱さずにターゲットを狩ることです。
これができなければ、飢え死にするだけだったので、我々の遺伝子レベルにこのことが植えつけられています。
つまり何が言いたいかというと、人は周りの大多数の意見を「正義」と感じ、それに合わせて行動をとることがほとんどなんですよ。
これは企業活動でも活かすことができ、先ほど「確証バイアス」の部分でも話をしましたが、「山形県でNo.1の〇〇」とか「〇〇業界で一番売れている〇〇」なんてフレーズを見ると、みんな買っているから安心だ、美味しいんだ、使い勝手がいいんだと買ってに想像して、購入するようになります。
これらの行動を心理学的には、「バンドワゴン効果」と呼ばれており、元の語源は楽隊車から来ております。
これは多数決の時にも効果を発揮して、確固たる理由がない人にとっては、人数が多い方に流されやすいということがわかっているのです。
このように、いかにして人の同調意欲を誘うかが、企業の利益を高めるには大事となってきて、「みんながやっている！」「みんなが持っている」このように思わせることができたら、まさにその商品はヒットすることが間違いありません。
何か、商品のキャッチフレーズ等を考えるときは、バンドワゴン効果を意識したフレーズ作成を行なって見てください。
4.他人とは違っていたいという心理も利用
先ほどのバンドワゴン効果では、人間の遺伝子レベルで刷り込まれた団体行動を利用しましたが、逆のパターンもあります。
例えば、私は車が趣味なのですが、普通の人とは違ったワンオフの車にしたい、こんな願望があります。
これは先ほどの、バンドワゴンとは反対の効果で、「スノッブ効果」と呼ばれる、自分は他の人とは違う、スペシャルでありたいという気持ちからくるものです。
人間って不思議ですよね、集団行動を取りたいと思う反面、他の人とは違っていたいという矛盾を孕んでいるんです。
この矛盾はもちろんビジネス、そして企業活動にも利用することができます。
一番効果的なのは、「山形県で◯台限定！先着順で販売」例えば車の限定車なんて販売するときは、このような謳い文句をつければ、飛ぶように売れます。
これは限定感があり、しかも期限が付いているので、早く行かないとなくなってしますという効果も合わさって、さらに特別感が出ております。
このように、人は「限定」という言葉、もしくはそれを匂わせる言葉にとても弱く、それらは全て「スノッブ効果」からきている事なのです。
もしあなたの企業が、何か販売しているのであれば、スノッブ効果を使って特別感を演出するだけで、通常よりも多く販売することができるかもしれませんので、試して見てください。
5.禁止されるとよりやりたくなる効果
あなたは学生の頃、飲酒や喫煙に憧れたことはありませんか？
私はチキンだったので、憧れはすれども手を出したことはありませんが、どのような学生でも少なからず気にはなっていたはずです。
これはなぜかと言うと、「カリギュラ効果」と言う心理作用が働いていたからなのです。
そう、この現象も心理学的に証明されていることなのです。
例えば、企業活動で活用するとなると、「会員限定」なんてのはまさにその典型ですね。
会員以外は禁止されている、もしくは閲覧ができない、これだけで人は気になります。
良く成人向け雑誌で、袋とじでアダルトな写真が載っていたりと、これらは全てカリギュラ効果を考えた、雑誌業界の策略だったのです！！
まぁ冗談はさておき、このように禁止もしくはそれに近い状態で、解禁をされると、興味がない人でもそれに飛びつくことがあります。
例えばブログ等で有益なコンテンツを提供していたら、肝心なところは「気になる人は会員登録を」なんてやると、コンテンツの質がよければ、じゃんじゃん会員数を増やすことができます。
6.未完なものに興味を感じる
小説や映画でも最近使われておりますが、続編ありきの商品が結構ありますよね。
読んだり見たりすると、続きが気になってしょうがなくなります。
人間は、 未完なものがあると、その先が気になる生き物なのです。
これを心理学的には、「ツァイガルニク効果」と言います。
具体的には、完結した事柄よりも未完の事柄のほうが強く印象に残る現象のことを言い、ホームページにも使うことができます。
ユーザーが気になる情報等を、あえて一度に話さずに、小分けにしてストーリーを書くことで、興味づけをすることができるのです。
7.お返しをしたくなる心理を利用
あなたが何か商品を探しているときに、店員から色々と説明を丁寧に受けて、買ってあげないと可哀想かな、こう感じたことはありますか？
この現象も心理学的に解明をされており、「返報性の法則」と言われております。
それ以外の例でいうと、スーパー等にいる試食を提供するおばさんなんてのもそうですね。
試食で食べてみると、なんだか購入を断りづらくなる微妙な空気になったことありますよね？
これがまさに「返報性の法則」なんですよ！
人から親切にされたので、何かお返しをしなくてはいけないという、罪悪感からくる心理なのですが、これは営業やホームページにも使えます。
営業に関しては、まさに試食のおばさんがそうですね！
ではホームページの場合はどうでしょう？
これは試食のおばさんと同じで、無料の商品を提供してあげると、同じ効果を得ることができます。
化粧品の試供品や、使い切りのお試しシャンプーなんてのもその一部ですよね。
しかしこれには大前提として、質の良いコンテンツや商品を提供していることに限ります。
質の良いものでなければ、いくらプレゼントや提供されたとしても、罪悪感すら働かなくなります。
自社の製品やサービスに自信がある場合は、この返報性の原理を利用して、商品提供をするのも良いでしょう。
8.接触回数増加で好感度アップさせる心理を利用
苦手や嫌いなものも、多くのCMを見ると、多少なりとも好感を持てるようになったことがありませんか？
これは心理学的に「ザイオンス効果」と言い、短期間のうちに繰り返し接触した人や物に対して強い親近感を覚える現象のことを指します。
これを多くの成果を上げる代表例は、CMやSNS等の広告、そして恋愛関係についても大きな効果をあげます。
しかしこれらは、中小企業では定期的に行うことは難しいと思うので、定期的にメールやブログ記事を更新することが良いでしょう。
これだけでも、ザイオンス効果を発揮することができるので、興味が薄い人に対しても、ある一定の成果をあげることができるでしょう！
9.伝え方一つで印象が変わる心理を利用
あなたがもし、「1,000円で今なら10人に１人が10,000円当たるくじ」があると言われたらやりますか？
ほとんどの人は、「やる」もしくは「検討する」と答えると思います。
なぜなら「10人に1人なら可能性が高く感じる」からです・
しかしこれを、「1,000円で10人に9人が外れる10,000円が当たるくじ」をやりますか？
こう問いかけると、ほとんどの方は「NO」と言います。
確率的には同じであり、同じことしか言っていないのに、どうしてこうも変わるのでしょうか？
この心理学的行動を「フレーミング効果」と言います。
これは商品の宣伝の仕方や、広告の出し方を改善することで、ユーザーへ与える印象を変えることができます。
もしあなたの企業で、同じことを言っている数値であっても、見方を買えると印象がかなり変わることがあるのを見つけ出すのも、マーケティングになるので是非試してみてください。
10.人は損をしたくなり生き物である心理を利用
人間は得ることよりも、損をすることを嫌う生き物です。
例えば、道端に10,000円が落ちており、それをゲットしたにも関わらず、それを落としてしまった場合、人間の幸福度はゲットした時よりも大きな喪失感を出すと、研究で判明しております。
つまり、気持ち的には本来プラスマイナスゼロになるはずが、最終的には気持ち的にはマイナスになってしまうのです。
これは投資にも言えることで、損をしたくない、稼いだ金額を無くしたくないという気持ちが先行して、なかなか損失を確定できなくなり結果、大きな損失を招きます。
これを心理学的には、「損失回避の法則」と言われており、人は利益に対しては確約されたものを選びますが、損失に対しては損失自体を避けられる可能性にすがる傾向があるのです。
企業の営業やホームページに導入する場合は、例えば「今商品を購入しておかないと大きな損失を招く」このように、今判断を下さないと損失が出ることをイメージさせれば、損失回避の法則から、商品を購入しようという意欲をアップさせることができます。
11.商品を絞るのも心理学的にはあり
皆さんは漠然とした目的を持って、買い物にいった時に何を買おうか迷うことはありませんか？
例えば、家電量販店にパソコンを買いに行こうとしましょう！
買いに行ったは良いが、数十種類もあるパソコンの中から何を選んだ方がいいのか、店員から説明を受けたとしても、店員からの紹介だと何か信用できずに、結局買わないで終わる経験が、パソコン問わずにあるはずです。
何故、このようなことが起きるのかというと、選択肢が多すぎるために、どれを選んでいいのかわからなくなるためだったんです。
これを心理学的には、「決定回避の法則」と呼ばれており、物が多すぎて決められない心理のことを指します。
家の片付けの時なんかも、物が多すぎてどこから片付ければいいのか、パニクるのもそれですね！
ではこの心理学から企業活動にどう活かすのか、ズバリ今販売している商品の見直しをするのです！！
もし企業の商品ラインナップの中に、似たような商品、もしくは全く同じ商品があるのならば、廃止もしくは統一する等、ユーザーの選択肢を減らしてあげると、購買意欲が上がる可能性を高めます。
ある程度商品を絞ってあげれば、見やすくそしてこの店は何を売りにしているのか、見やすくなるので非常におすすめです。
これと一緒に、先ほど解説をしましたウィンザー効果も併用すると、口コミからおすすめ度が一層高めることができるので、是非セットで活用し見てください！
12.人は最初の数値を基準に考える心理を利用する
先ほど、フレーミング効果という、数値の見せ方で相手に与える印象が大きく変わるという話をしました。
これと似たようなことで、「アンカリング効果」と呼ばれる行動があります。
これは数値の見せ方的には同じなのですが、比較対象を出してあげると、さらに説得力をあげることができる手法です。
例えば、「定価が1万円の商品が6,000円引きの4,000円で販売」というのと「4,000円で販売中」どちらに魅力を感じることができますか？
当然前者であり、これだけお得になっている、今買わねばという心理が働き、期間を絞ってあげると、さらに説得力を高めることなんてできますね。
大抵の店は、メーカー希望価格での販売ではなく、ある程度割り引いた金額で販売しているはずなので、その割引感を出してあげると、どのような企業でも使うことができます！
人は最初に目に入った情報を基準に、物事を考えがちなので、最初に「え！なんか高くない？」という情報を持ってきて、立て続けに値引きの情報を盛り込むと「そんなにわりん引きしてくれるの？」という考えになります。
これはホームページ以外にも、営業でも活用されている手法なので、使っていないのであれば、是非本日から使って見てくださいね。
13.肩書きだけで人はそのものを判断する心理を利用
あなたは警察官にどのような印象を持ちますか？
「厳格」「真面目」「正義感」色々な物がありますが、概ねみんなの正義のヒーローといったイメージを持つはずです。
そう、人となりを見ないで、無意識のうちに「警察官＝いい人」というイメージが働くのです。
もちろん、ほとんどの警察官はいい人で正義感溢れる人なのですが、中にはニュースに載るような、悪質な犯罪に手を染める警察官もいるのが実情です。
何が言いたいのかというと、人は肩書きでその人のことを判断する傾向が強いのです。
他にも、「東大京大出身＝頭が良く信頼できる」や「好きな芸能人＝言う事全てが正しい」といったように、自分が持っているイメージを勝手に植え付けるです人は！
これを心理学的には「ハロー効果」と言い、無意識のうちに印象を感じてしまうのです。
これはビジネスにも流用することができ、人がプラスに感じていることを、前面に出して宣伝をすると、企業の印象を操作することができます。
例えば、あまり知られない中小企業の場合であっても、「大企業の◯◯株式会社」と業務提携している、ですとか連携して仕事をしている、たったそれだけ前面に出せば下手したら、ユーザーの印象が180度変えることも夢ではありません。
肝心なのは、世間一般で認められている名前やデータ、そういったものから裏打ちされている物を出すことで、自然とこの企業や商品もいいものだと思わせることで、誰も知らない情報や名前を出しても、意味がありませんので気をつけてください。
14.最後にインパクトを与えると記憶に残る
あなたは映画を見終わった後に、前半中盤後半、どちらの内容をより覚えていますか？
ほとんどの人が、後半と答えるはずです。
これは心理学的には、「親近効果」と呼ばれるものになります。
確かに冷静に考えると、中弛みしやすい中盤よりも、物語が盛り上がる後半の方を覚えている人の方が多いのもわかります。
しかしこれは、同じことを複数やるコンサートでも同じで、前半や中盤に演奏した組みよりも、後半演奏した組みの内容を覚えている可能性が高いのです。
それだけ直近でやったものの方が、記憶に残りやすいと言うことですね。
これをビジネスに流用すると、最後の方に商品やサービスを購入するメリットをしっかりと記載することで、「え！こんなにいい効果があるの？」と良い印象だけを記憶させるように、誘導することができるのです。
どんな素晴らしい宣伝をしても、それが記憶に残らなければ全く意味がありませんので、重要な強調したい内容を後半に持ってくるようにしましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
どれもホームページだけではなく、営業や私生活にも使えるものばかりです。
意中の人がいるのであれば、「ザイオンス効果」を意識しながら生活をすればいいですし、初対面の相手に好印象を持ってもらうには、「ハロー効果」を使って見るも手です。
このように使い方は、人それぞれなので、まずは使い慣れて見ましょう。
それでは本日のまとめを行います。
◯1.第一印象に先入観を持つことを利用する確証バイアス
◯2.口コミ効果は心理学的にも効果が認められている
◯3.列を乱したくな日本人の心理を利用
◯4.他人とは違っていたいという心理も利用
◯5.禁止されるとよりやりたくなる効果
◯6.未完なものに興味を感じる
◯7.お返しをしたくなる心理を利用
◯8.接触回数増加で好感度アップさせる心理を利用
◯9.伝え方一つで印象が変わる心理を利用
◯10.人は損をしたくなり生き物である心理を利用
◯11.商品を絞るのも心理学的にはあり
◯12.人は最初の数値を基準に考える心理を利用する
◯13.肩書きだけで人はそのものを判断する心理を利用
◯14.最後にインパクトを与えると記憶に残る
どれも企業の利益を上げる心理学ばかりなので、マーケティング担当、もしくはそれに近い人は、是非覚えておきましょ！
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