山形県で使っている企業があまりいない『本日から使える集客の心理学』

本日話す内容は、経営を少しでも学んだことがある人は、少なからず知っている心理学になります。
タイトルで、「山形県で使っている企業があまりいない集客の心理学」と書きましたが、実はほとんどの方が知っていることなのです。

しかし、何故か山形県の企業様は使っていないところが多いのです。
それは知っていると使えるは別物だからです。
知識としては知っているが、どのように使うのかわからない心理学では、宝の持ち腐れですよね。

そこで今回この記事では、実際に使われている例を用いて、本日からでも使える集客アップの心理学をわかりやすく紹介します。
営業活動だけではなく、日常生活でも十分使える内容になっているので、是非とも参考にして見てください。  

ついつい買いをしてしまう心理

顧客単価をあげるテンション・リダクション効果 皆さんは、ユーザーに商品やサービスを購入してもらうことだけを考えている人が多いですが、実は購入を決定してもらった後も大きなビジネスチャンスなのです。
この中にも経験がある人もおると思いますが、靴を買った後に一緒に防水のスプレーも合わせるとより長持ちしますよと言われたことがありませんか？
その時、ついつい店員の言われるがままに買ってしまう人もいるでしょう。

これには心理的な要因が働いていることを、ご存知ですか？
人というのは、何か商品やサービスを購入した後は、心理的にとても無防備になるのです。
普段であれば絶対に購入することがないものを、店員から勧められたり視界にあるというだけで、ガードが溶けてしまい買いやすい心理になります。

先ほどは靴屋さんの話をしましたが、スーパーであったり、ファミレス、コンビニ等のレジ近くを注意深く見てみると、いい具合に視界へ入るような陳列をしているはずです。
この心理的行動は、「テンション・リダクション」と呼ばれており、マーケティングで広く用いられている手法になります。

この心理を使い、普段の営業に使うこともできますが、ホームページの場合でも十分活用することができます。
通販等で商品の購入を決めて決済が終わった後に、関連商品を「この商品を購入した人はこのような商品も購入しております」という表示をすると。

「テンション・リダクション効果」と合わせて、人は同じ動作をした人の行動を好感的にとらえるので、同じ行動を取る可能性が増大するのです。
大手通販サイトでは、今では当たり前に実装されているシステムでもあるので、多くの企業が取り入れているということは、結果が伴っているということに変わりないので、是非とも通販を考えている人は、導入を検討してみるもいいでしょう。
無防備なタイミングを狙って、さらなる営業をかけるのは利益アップに繋がりますので、そのチャンスを覗かないようにしましょう。  

周りと同じことをしたくなる人間の心理を利用する

人は他の人と違った行動をとることに不安を感じる生き物です。
昔から団体行動をして、外敵から身を守ってきた歴史があるため、遺伝子的に周りと合わせようという心理が働いているからなんです。

これは現代社会でも当てはまることで、誰かと同じ行動をとることで、安心感を得ることができ、精神的不安を和らげることができます。
その最たる例は、「〇〇に一番よく売れている」ですとか、「日本で一番売れている〇〇」、こういったフレーズに弱いのです。
特に日本人は他の人と違った行動を取りたくない人が多く、「みんなと同じことをしたい」、「みんなと同じことをしたら安心」という考えに行き着きます。

そのため、このようなフレーズをみると、無意識に安心感を持ってしまい、特に拘りがなければ商品やサービスを購入するのです。 このように、周りの評価に自分の感情を合わせていくことを心理学的には、「バンドワゴン効果」と言います。 日常生活の中で、「バンドワゴン効果」は頻繁に用いられているので、買い物等の際はその実例を探してみると、企業活動の参加になることでしょう。  

具体例を交えた「バンドワゴン効果」は非常に強力

先ほど、人は他の人の評価に左右されると言いましたが、ただ抽象的なことを言っても人の心を動かすことはできません。
具体例を交えて、「バンドワゴン効果」をつかうことで、非常に強力な武器へと変えることができます。

例えば、具体的な数値を入れることで、説得力をますことができます。 「日本で一番売れた〇〇」と言うより、「日本一の販売数！１年で１０００万個販売した〇〇」の方が説得力ありませんか？
具体的数値を入れないと、ぼんやりとした漠然な内容となり、イメージがつきにくくなります。

具体的な数値を入れると、「お！そんなに売れたのか」と驚きをさらに増大させることができ、感動を与えられます。
さらにそこへ、あるものを付け加えると、さらなる説得力を与えることができます。
それは、「口コミ」を加えることです。

いかに数値で具体例を入れたとしても、どのような人が購入しているのか、どういう気持ちで買っているのかわかりません。
そこで「口コミ」を入れることによって、「私と同じ境遇の人がこんなにいる、私も買わねば」このように感じることで、さらに購買意欲を増大させることができます。

「テンション・リダクション効果」と同じで、周りが認めているものについては、共感を示し、無条件で安心感を持つことが多いので、購買意欲が上がるのです。
しかし、これを使うには注意が必要で、あまり自演がすぎるようなのは、逆に不信感しか与えません。 それだとマイナスにしかなりませんので、生の声だけを掲載するようにしましょう。  

活気があるように見せる

ホームページでよくある使い方なのですが、セミナー等の人がよくあるまるような事業場合、たくさんの人が集まっている写真をメインビジュアル等に使うと、とても活気のある会社に見せることができます。
セミナー等に限らず、集客を目的としている企業ならどれも有効な手法になります。

人がこんなにいると、人は団体行動を取ることを心の底では望んでいるので、心理的に安心感を得られることができます。
そして何も情報を与えていないにも関わらず、この会社は安心感があると感じさせることもできるので、人が多く集まっている写真を掲載することは企業にとって利益につながることがほとんどです。

人は肩書きで心理的に揺らぐ

みなさんは東大出身の人と、普通の大学出身の人がいた時に、何か物事を頼んだりするとしたら、どちらに頼みますか？
おそらくよほどひねくれていなければ、東大出身の方に何か頼んだりしますよね。
何と言っても日本の大学でトップたる東大なので。

実はこれ、「ハロー効果」と呼ばれる心理学的な行動で、人はある特徴によって、他の評価も変化してきます。
今回の例でいうと、東大出身というだけで、何事もパーフェクトにこなしてくれそうだから、普通の大学を出た人より、東大出身の人にお願い事をしたということになります。

しかし、実は東大を出ているけど、物事を進めることが不器用な人もいたり、普通の大学を出ているからといって、それが東大出身の人に劣るとは限りません。
確かに、勉強については東大出身の方が頭がいいですが、だからと言って他のこともこなせるかといえば疑問です。

みなさんも経験があるかもしれませんが、大卒よりも高卒の方が仕事できたりする人もいますね？
このように、知らず知らずのうちに、人は色眼鏡で人を判断しており、その時の判断材料の一つに肩書きであったり特徴によって、判断をしてしまっているのです。  

有名な企業の名前やロゴを前面に出す

失礼な言い方になるかもしれませんが、中小企業の場合はほとんどの人に名前が知られていないことがほとんどですよね。
トヨタやソニー、マクドナルドやセブンイレブンなど、どのような人でも知っているのは企業の中ではごく少数で、それがさらに世界にまで知られている企業となると、手で数えるほどしかありません。

中小企業でもよくて、地元の中では有名だが、県をまたいだり、地方が違うと全く知られていないことがほとんどです。
ユーザーがある商品を購入する時に、名前の知らない中小企業が作っている商品を買うかどうか、ここで一旦考えてしまうのです。
「本当にこの会社の〇〇を購入しても大丈夫なのか？」こう思わせる時点で、購買してもらうチャンスを逸していることになります。 しかし、あることをするとこれを劇的に減らすことができるのです。

それは、「有名な企業と繋がりがあることを強調する」ことで、一気に購買意欲を書き立てることができます。
例えばですが、洋服等で中国産の服が売っているとして、あまり良い印象を持たない人もいるでしょう。
しかし、これが一度「ユニクロから販売する中国産の服」になると、その色眼鏡は一気に消えるのです。 皆さんも経験はありませんか？

製造元を見ると中国だけど、ユニクロから販売されいているから大丈夫だろうと。
結果から見ると、どちらも中国で作られた服にも関わらず、ユニクロというブランド名が出てくることにより、購買意欲をグッと高めることができるのです。

もちろん、それを使いたいがために、虚偽の記述をすると当然犯罪なので行なってはいけませんが、もし提携している会社等があるようなら、そのような手法を使うこともできます。
これは何も有名企業の名前だけではなく、人がそれを見て安心するようなものなら、なんでも良いのです。
「純国産」ですとか、「化学物質一切使ってません」とか「収穫から1日未満のものを使っている」こんな表現のものでも、人が安心できるので、考え方次第では有名な企業と提携していなくても、人の心を安心させて購買意欲を高めることはできます。
 

回数を重ねるごとに好感度が上がる

これは非常に簡単な心理学で、見る回数を重ねることで、好感度が上がるというものがあります。
これを「ザイオンス効果」と言いますが、親近感や好意が上昇して行く現象になります。

皆さんも経験があると思いますが、どのような仲のいい人でも、最初は警戒もしくは緊張しませんでしたか？
それが会う回数が多くなるにつれて、段々と打ち解けていき、最終的には親友にまでなったことなんていくらでもあるはずです。

これは「ザイオンス効果」が原因で、単純に会うだけでも回数を重ねるごとに、好感度が上がり、親しみやすくなるのです。
ビジネスの場でも取り入れることができ、例えば営業マンが１回目の商談では失敗に終わったとしても、同じ相手に２回３回と顔を数回合わせることにより、段々と反応がよくなっていき、最終的には商談成立まで登りつめることができます。

下記にはその手法を使った、心理学的なマーケティング手法を記載します。  

段階を踏んだ連絡手法

これは誰しも経験があると思いますが、何か資料を請求した時に確認メールが来たことありませんか？
企業によって違いますが、中には複数回メールをくれるところもありますよね。

例えば１回目に「資料請求ありがとうございました」とありきたりば文面を送り、しばらく経ってから「資料は無事届きましたでしょうか？」、そして次には「何かご不明点等がありましたら、お気軽にお申し付けください」このように来たらどうでしょう？
とても心配されてるように感じ、ほとんどの方が好感を持てるはずです。

これには注意点が必要で、あまりくどようだと逆にマイナスなイメージを植えつけてしまいます。 同じ内容を複数回に渡り送るだけでは好感を持てずに、不快にしか思われないので、段階的に送るといいでしょう。  

人の知りたい欲求を駆り立てる

人は未知なるものに興味を惹かれます。
例えば、勉強をしている時に、問題を解いたにも関わらず、その答えがなかったら、あっているかどうか非常に聞きになりますよね？

料理好きな人は、美味しい料理を食べた時に、レシピを見て「秘伝のタレ」なんてあったらその情報を知りたくなるはずです。
場合によっては、お金を出してでも、その情報を得ようとする人もいることでしょう。
このように、人は未知なるもの、結末を知りたい場合、とても興味を惹かれるのです。

これを心理学的には「ツァイガルニック効果」と言い、人は未完成なものにほど興味をそそられるという現象になります。
最近ではテレビCM中に、続きはWebでと言うように、本当に気になるなら手間はかかるが、Webで確認取れるよと言うような、購買意欲の高い人を誘導するような手法も取られております。
 

情報を未完成にすることで集客

健康食品系の広告でよく使われておりますが、「昔はあんなに不健康だったのに、今ではこんなに健康」のような広告があったとします。
この広告に興味を示す人は、「現在不健康」か「健康ではあるが将来の不安がある」ような人がほとんどです。 そういった人が一番気になる情報は、「健康になる」ではなく「どうやったら健康になれるのか？」これを一番知りたがってます。

大抵健康食品では、ホームページ等に誘導をして「〇〇を使った結果健康に」のようにセーするをします。
本当に健康で悩んでいる人は、それで購買することが多々あります。

これは、広告で未完成な情報を知りたい欲求が加速し、ホームページでその答えを見て私も欲しいとなるわけです。
全ての情報を開示するのもいいのですが、「ツァイガルニック効果」を使い、あえて重要な情報を隠すことで、人の心を引きつけ、企業の利益に繋げて見てはいかがでしょうか？  

まとめ

いかがでしたでしょうか？
以上が、山形県でもあまり知られていない、集客の心理学でした。
実際はどんな人でも知っているのですが、ほとんどの方が意識しないで使っている、または知っているが使っていない人が山形県の企業様でも多くおります。

少し意識して使っていくだけでも、利益を変えることができる心理学ばかりなので、是非ホームページでの活用だけではなく、営業にも使ってみはいかがでしょうか？
それでは本日のおさらいをしましょう。

○ついつい買いをしてしまう心理
○周りと同じことをしたくなる人間の心理を利用する 　
　ー具体例を交えた「バンドワゴン効果」は非常に強力 　
　ー活気があるように見せる
○人は肩書きで心理的に揺らぐ 　
　ー有名な企業の名前やロゴを前面に出す
○回数を重ねるごとに好感度が上がる 　
　ー段階を踏んだ連絡手法
○人の知りたい欲求を駆り立てる 　
　ー情報を未完成にすることで集客
どれも身近で行われているものばかりで、皆さんも経験があるはずの事ばかりです。

企業の扱っている仕事内容次第で、使われ方は変わってきますが、普段の生活からアイデイアは転がっているので、自社の参考になるようなものは、率先して取り入れる、もしくはそこからさらに膨らませていきましょう。